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Julien Leblanc Head of South Europe @Highspot
Dans quelle mesure le « Sales Enablement » diffère des actions marketing d’avant-vente ?
Julien Leblanc - Les actions marketing d’avant-vente font en réalité partie du Sales Enablement.
En France, le Sales Enablement représente toutes les équipes qui travaillent à la performance commerciale et accompagnent la mise en place de nouvelles initiatives stratégiques. Parmi ces initiatives on peut citer le lancement d’un nouveau produit, l’ouverture à la commercialisation, à de nouveaux marchés etc. Aux États-Unis et en Europe du nord, cela a donné naissance à une nouvelle fonction : le Sales Enablement manager. Cette tendance est aujourd’hui en train d'émerger en France.
Prenons l’exemple d’un lancement de produit, pour lequel les équipes marketing d’avant-vente ou produit organisent une grand-messe annuelle, appelée Sales kickoff, où le nouveau produit, les supports Marketing promotionnels et les pitchs qui les concernent sont également présentés aux équipes. Or on se rend compte qu'après quelques mois, dans 90% des cas, les commerciaux ont presque tout oublié. Et, de ce fait, ne poussent pas, ni suffisamment bien le nouveau produit…
Pas évident côté stratégique de savoir si les investissements autour de ce lancement sont un flop ou une réussite, du point de vue du produit (les coûts liés à son développement et sa réalisation), mais surtout d'un point de vue marketing (sa mise sur le marché). 70% des contenus marketing ne sont jamais, ou mal utilisés, obsolètes ou pas alignés sur les messages liés à la marque ou l'entreprise.
Le but du Sales Enablement et de la technologie Highspot est d’équiper les équipes avec les bons contenus, de les former pour qu'ils sachent contextualiser leurs arguments sur le long terme, de les coacher pour s'assurer que la performance de l'équipe est alignée, évolutive et homogène. Et surtout, d’analyser les résultats qu'ils obtiennent avec les contenus marketing qu’ils utilisent, au quotidien ou en formation. Et de partager les meilleures pratiques des meilleurs éléments de l'équipe qui conduisent une vente à terme.
De façon concise, le Sales Enablement permet d’aligner les équipes marketing et commerciales et d’offrir un support de bout en bout aux commerciaux vers la performance et donc la croissance. Une plateforme de Sales Enablement est l’outil de choix des marketeurs avant-vente, des équipes marketing et bien évidemment des équipes commerciales. Il permet d’homogénéiser la performance de chacun au sein de l’équipe et donc les résultats de l’entreprise.
Quel est le ROI pour les commerciaux ? Des présentations plus efficaces ? Un gain de temps ?
JL - Le ROI de la plateforme Highspot pour les commerciaux se fait ressentir dès les premières semaines d’utilisation. En effet, selon une étude récente, un commercial met généralement entre 4 h à 8 h par semaine à chercher du contenu. Selon notre client Siemens, ce temps est réduit à 20 secondes avec Highspot.
Avec la mise à disposition des Sales Plays et des trainings, un commercial peut aussi se référer aux matériels de formation à sa disposition pour se replacer en contexte, et être ainsi plus confiant dans ses interactions avec ses clients.
Une entreprise qui utilise Highspot va pouvoir appuyer son management sur des paramètres transverses d’analyse de performance. Et donner aux managers la possibilité de proposer à leurs équipes des coachings de qualité, avec un accompagnement individualisé. On estime souvent, dans une entreprise, que ce sont 20 % des commerciaux qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires. Si vous pouvez avoir une visibilité sur ce que ces “champions” mettent en pratique ; leurs best practices alors vous pourrez accompagner les 80% plus en peine vers la réussite. C’est ce que notre plateforme permet - nous avons enregistré chez nos clients une augmentation de 19%* des commerciaux qui atteignent leurs quotas. (Source techexpert - cabinet indépendant de recherche et d’étude).
Ces deux derniers leviers permettent aux commerciaux de gagner en confiance et d'atteindre plus facilement leurs quotas. Les commerciaux se sentent soutenus, encadrés, voient qu'ils peuvent progresser et obtenir de meilleurs résultats. Et font davantage confiance à l'entreprise pour leur carrière.
Quelle proportion de vos utilisateurs utilise vos applications mobiles ? Pourriez-vous demain proposer des services exclusifs sur ces terminaux ?
JL - De fait, la plateforme et les fonctionnalités complètes de Highspot sont disponibles via notre application mobile. Nous travaillons sans relâche à apporter de nouvelles capacités aux équipes commerciales à travers les expériences mobiles et de bureau afin de les équiper, de les former et de les entraîner, pour qu'elles puissent réaliser des performances optimales.
Highspot développe sa plateforme en natif ce qui permet de parfaitement maîtriser les interfaces. Avec la volonté d’offrir une expérience de navigation sans compromis, toujours aussi facile d’utilisation mais tout aussi complète sur mobile que via un ordinateur.
Dans les environnements de vente hybrides, nous constatons que la majorité de nos utilisateurs accèdent également à Highspot depuis des appareils mobiles, en plus de l'utilisation d'un ordinateur de bureau. Nous n’avons pas accès aux données d’utilisation de nos clients, simplement leurs retours “terrain”. On estime d’ailleurs qu’en mode itinérant, l’usage sur mobile atteint 90% d’utilisation du service.
Julien Leblanc - Les actions marketing d’avant-vente font en réalité partie du Sales Enablement.
En France, le Sales Enablement représente toutes les équipes qui travaillent à la performance commerciale et accompagnent la mise en place de nouvelles initiatives stratégiques. Parmi ces initiatives on peut citer le lancement d’un nouveau produit, l’ouverture à la commercialisation, à de nouveaux marchés etc. Aux États-Unis et en Europe du nord, cela a donné naissance à une nouvelle fonction : le Sales Enablement manager. Cette tendance est aujourd’hui en train d'émerger en France.
Prenons l’exemple d’un lancement de produit, pour lequel les équipes marketing d’avant-vente ou produit organisent une grand-messe annuelle, appelée Sales kickoff, où le nouveau produit, les supports Marketing promotionnels et les pitchs qui les concernent sont également présentés aux équipes. Or on se rend compte qu'après quelques mois, dans 90% des cas, les commerciaux ont presque tout oublié. Et, de ce fait, ne poussent pas, ni suffisamment bien le nouveau produit…
Pas évident côté stratégique de savoir si les investissements autour de ce lancement sont un flop ou une réussite, du point de vue du produit (les coûts liés à son développement et sa réalisation), mais surtout d'un point de vue marketing (sa mise sur le marché). 70% des contenus marketing ne sont jamais, ou mal utilisés, obsolètes ou pas alignés sur les messages liés à la marque ou l'entreprise.
Le but du Sales Enablement et de la technologie Highspot est d’équiper les équipes avec les bons contenus, de les former pour qu'ils sachent contextualiser leurs arguments sur le long terme, de les coacher pour s'assurer que la performance de l'équipe est alignée, évolutive et homogène. Et surtout, d’analyser les résultats qu'ils obtiennent avec les contenus marketing qu’ils utilisent, au quotidien ou en formation. Et de partager les meilleures pratiques des meilleurs éléments de l'équipe qui conduisent une vente à terme.
De façon concise, le Sales Enablement permet d’aligner les équipes marketing et commerciales et d’offrir un support de bout en bout aux commerciaux vers la performance et donc la croissance. Une plateforme de Sales Enablement est l’outil de choix des marketeurs avant-vente, des équipes marketing et bien évidemment des équipes commerciales. Il permet d’homogénéiser la performance de chacun au sein de l’équipe et donc les résultats de l’entreprise.
Quel est le ROI pour les commerciaux ? Des présentations plus efficaces ? Un gain de temps ?
JL - Le ROI de la plateforme Highspot pour les commerciaux se fait ressentir dès les premières semaines d’utilisation. En effet, selon une étude récente, un commercial met généralement entre 4 h à 8 h par semaine à chercher du contenu. Selon notre client Siemens, ce temps est réduit à 20 secondes avec Highspot.
Avec la mise à disposition des Sales Plays et des trainings, un commercial peut aussi se référer aux matériels de formation à sa disposition pour se replacer en contexte, et être ainsi plus confiant dans ses interactions avec ses clients.
Une entreprise qui utilise Highspot va pouvoir appuyer son management sur des paramètres transverses d’analyse de performance. Et donner aux managers la possibilité de proposer à leurs équipes des coachings de qualité, avec un accompagnement individualisé. On estime souvent, dans une entreprise, que ce sont 20 % des commerciaux qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires. Si vous pouvez avoir une visibilité sur ce que ces “champions” mettent en pratique ; leurs best practices alors vous pourrez accompagner les 80% plus en peine vers la réussite. C’est ce que notre plateforme permet - nous avons enregistré chez nos clients une augmentation de 19%* des commerciaux qui atteignent leurs quotas. (Source techexpert - cabinet indépendant de recherche et d’étude).
Ces deux derniers leviers permettent aux commerciaux de gagner en confiance et d'atteindre plus facilement leurs quotas. Les commerciaux se sentent soutenus, encadrés, voient qu'ils peuvent progresser et obtenir de meilleurs résultats. Et font davantage confiance à l'entreprise pour leur carrière.
Quelle proportion de vos utilisateurs utilise vos applications mobiles ? Pourriez-vous demain proposer des services exclusifs sur ces terminaux ?
JL - De fait, la plateforme et les fonctionnalités complètes de Highspot sont disponibles via notre application mobile. Nous travaillons sans relâche à apporter de nouvelles capacités aux équipes commerciales à travers les expériences mobiles et de bureau afin de les équiper, de les former et de les entraîner, pour qu'elles puissent réaliser des performances optimales.
Highspot développe sa plateforme en natif ce qui permet de parfaitement maîtriser les interfaces. Avec la volonté d’offrir une expérience de navigation sans compromis, toujours aussi facile d’utilisation mais tout aussi complète sur mobile que via un ordinateur.
Dans les environnements de vente hybrides, nous constatons que la majorité de nos utilisateurs accèdent également à Highspot depuis des appareils mobiles, en plus de l'utilisation d'un ordinateur de bureau. Nous n’avons pas accès aux données d’utilisation de nos clients, simplement leurs retours “terrain”. On estime d’ailleurs qu’en mode itinérant, l’usage sur mobile atteint 90% d’utilisation du service.
La téléphonie : un relai de croissance stratégique pour le Channel IT
