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Entretiens

Julien CALAMOTE, IRRIjardin : « Nous allons proposer des solutions drive to-store à l’ensemble de nos franchisés »

Rédigé par Ecran Mobile le Mardi 11 Février 2020

Responsable digital et marketing chez IRRIjardin, Julien CALAMOTE revient sur le virage digital, et notamment l’adoption de la publicité mobile et du drive to store, réalisés par cette enseigne, spécialisée dans les univers piscine, spa et arrosage. Après avoir adopté les solutions drive to store de Mobsuccess pour une quinzaine de magasins, l’enseigne prévoit un déploiement à l’ensemble de ses franchisés, au cours de l’année 2020.



IRRIjardin ?
 
JC - IRRIjardin est une société spécialisée dans la piscine, le spa et l’arrosage, qui compte plus de 108 magasins en France et qui prévoit de nouvelles ouvertures en 2020. Notre marché principal est bien évidemment celui de la piscine, très saisonnier. Notre offre s’est donc naturellement élargie autour du spa, que nous pouvons travailler toute l’année.
 
IRRIjardin compte beaucoup de canaux de vente : les magasins, les foires, la vente à distance, le commerce électronique. Le client est partout mais notre priorité est de fluidifier son parcours et d’optimiser nos communications de manière omnicanale, notamment en investissant dans le marketing mobile.
 
Drive to store ?
 
JC - Nous avons un site e-commerce qui permet notamment d’adresser des zones qui ne sont pas desservies par nos magasins mais notre but principal, c’est effectivement d’utiliser le digital pour générer du trafic en point de vente.
 
Ce n’est pas évident, nous sommes sur un canal digital très volatile, mais c’est notre ambition. Cela ne veut pas dire que nous abandonnerons le papier, bien évidemment. Selon nous, les deux canaux restent très complémentaires.
 
Mobsuccess ?
 
JC - La rencontre avec Mobsuccess s'est faite sur un salon alors que nous étions en phase de test avec différents acteurs du marché, sans forcément être satisfaits.
 
Nous avons également réalisé des tests avec Mobsuccess, les équipes étaient réactives, elles se sont adaptées à nos besoins, le feeling est bien passé. Nous avons naturellement décidé de les conserver pour déployer des solutions drive to store sur tout notre réseau en 2020.
 
Une pub mobile géolocalisée ?
 
JC – Nous allons qualifier le trafic selon différents critères en ciblant, par exemple, les propriétaires de maisons individuelles, dans des zones de chalandise situées à proximité de nos magasins.
 
Nous utilisons également d’autres critères, que je ne peux pas partager, mais qui nous permettent de cibler efficacement en amont ces prospects, et ainsi générer un trafic de qualité pour nos magasins.
 
Quels sont vos KPI ? Quid du ROI ?
 
JC - Nous avons un premier KPI, qui est le coût par visite en magasin, et qui est une donnée très importante pour nous. Ce coût est aujourd’hui inférieur à 15 euros, ce qui est rentable pour nos magasins, compte tenu de notre panier moyen.
 
Nous regardons également les taux de visites incrémentales. Aujourd’hui, ces KPI sont concluants, ce qui n’était pas forcément le cas avec d’autres acteurs.
 
Un complément au catalogue ?
 
JC - Les tests réalisés en 2019 sur nos 15 magasins intégrés ont été concluants et nous avons décidé en 2020 de proposer les solutions drive to store de Mobsuccess à l’ensemble de nos magasins franchisés, sous forme de packs.
 
Ces solutions viendront en support de nos opérations commerciales nationales, qui se matérialisent notamment sous forme de dépliants distribués par voie postale. Cela va assoir ces dispositifs de marketing mobile, et nous avons la conviction que cela va générer du trafic et du chiffre d’affaires pour nos magasins.
 
Nous avons également la conviction que le digital reste complémentaire du catalogue, et que l’un ne peut pas exister sans l’autre. Les modèles évoluent, ce ne sera peut être pas le cas demain et il faudra faire d’autres arbitrages, mais pour le moment, on fait le choix de conserver les deux.
 
Un même ADN entre IRRijardin et Mobsuccess ?
 
JC - Effectivement, il y a eu une véritable alchimie avec Mobsuccess. La relation humaine est bonne avec leur dirigeant ou avec leurs salariés. On se sent plus considérés que si on travaillait avec un grand groupe du marché. Nous l’avions d’ailleurs fait mais cela n’a pas forcément fonctionné. 
 
Chez IRRIjardin, la bienveillance est une valeur essentielle. Et il était important de trouver un prestataire qui répondait à nos besoins, mais partageait cette valeur et qui nous transmettait également sa bienveillance.


En savoir plus sur les solutions drive-to-store de Mobsuccess et sur Irrijardin
 



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